换个思维想经销商为什么不愿做大

2010-9-25 17:36| 发布者: A030| 查看: 339| 评论: 0

摘要: 厂家要持续发展，自然也得要求旗下的经销商能跟得上。具体说来，就是需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果是合作双赢，大家一起获得持续发展。　　希望归希望，现实情况中却是很 ...

厂家要持续发展，自然也得要求旗下的经销商能跟得上。具体说来，就是需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果是合作双赢，大家一起获得持续发展。

　　希望归希望，现实情况中却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量，每年的任务量也就是刚刚能完成。即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。

　　这实在让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼，专家洗脑，样板示范，能使得招都使上，实在不行就换经销商。有些厂家老板实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做的认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚呀。

　　厂家是厂家，经销商是经销商。厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，厂家认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗？笔者自己是个普通的小经销商，笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题。当然，我自己的思想只能代表一小部分经销商而已。

　　经销商之所以不愿意做大，具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量，主要是因为有以下几点因素：

　　1．成本的因素

　　从厂家的角度来算，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多。其实这个算法在经销商这里是不成立的。因为销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最后要的是净利。毛利的提升不代表净利的同步提升，因为这里面还有个成本的问题在里面。业绩若是要提升，这经营成本肯定是要同步提升的。由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升。而且，成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。

　　2．先期投入的风险性

　　提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员、增加车辆、增加对市场的各项投入。也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗？若是赚不回来不是就亏了？再有，产品出现质量问题怎么办？厂家更换经销商怎么办？厂家自身出问题怎么办？谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益？从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展第一，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。

3．掌控的问题

　　业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为老板来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队，越来越多的客户，很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了，也许十来个人，一年几百万的生意，即便掌控不到位，也不会出太大的事情，毕竟也只有这么大的盘子，都在自己眼皮子下面，要是员工队伍有几十上百人，一年的营业额数以千万计，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，这一出事，怕都不是小事了，这就好比是开车，自己知道这车只能开到六十码，六十码之内，刹车还能控制住，可现在突然开到一百码，已经超过了刹车的控制能力，速度是上去了，危险也是成倍增加了，非得要冒这个险吗？

　　4．增加的问题

　　业绩的增加，虽然会带来利润的增加（可能的），但也会增加许多的问题，例如前面所提到成本增加，人员增加带来的管理问题，营业额增加带来的税务问题，公司规模扩大导致的黑社会和红社会找上门，带来更多借钱的亲戚朋友••••••树大招风嘛！毕竟，赚钱最终是为了提升生活质量，这些老板各类不愿意面对的事情增加之后，肯定要导致老板生活质量的下降，钱是多赚了几个，但把自己累的半死，何必呢？

　　5．重心的转移

　　有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人，喜欢以利益来维系和吸引经销商，其实，很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候，忙于工作，对家人欠缺很多，自己的身体也透支了不少，现在生意已经进行稳定期，应该更多的关注家庭，弥补对伴侣的感情，关注孩子的成长。同时，还得注意自己的身体调养，生意是做不完，钱也是赚不完的，何必那么累非要一脑门子心思扎在钱上呢？再说了，现在很多经销商老板认为要做专做精，强化内部管理和品牌化运作，做大不再是最重要的，做强才是根本。

　　当然，不想做大的原因还有更多。总而言之，不是老板不喜欢钱多咬手，之所以不愿意配合厂家，不愿意持续提升业绩，必然有其自身的考虑或是顾虑，作为厂家，你都了解吗？光劝别人开快车，也得要关心人家刹车怎么样吧。如果经销商自身缺乏足够的控制和管理能力，而厂家有没有提前帮经销商考虑并解决这些问题？再有，经销商老板除了生意除了赚钱就没别的吗？作为经销商老板，他首先是个家长，是父母，然后才是老板的身份，不是简单的赚钱机器，对于这点，厂家老板们又考虑到了多少，又为经销商们做了些什么呢？